La inteligencia emocional

Dicen los expertos que el 80% del éxito social y laboral depende del manejo inteligente de nuestras emociones.

Una línea de la psicología que está captando el interés de muchas personas en estos últimos años es la inteligencia emocional entendida como la capacidad de reconocer, controlar y generar emociones, esta capacidad de autocontrol según los conocedores de este tema, nos ayuda a ser más hábiles en la relación con los demás.
Es más, el hecho de ser consciente de nuestras emociones nos podría ayuda inclusive a entender la vida de una mejor manera y hasta quizá ser más felices.

El siguiente video nos habla sobre el tema:

Cuando el orgullo nubla a la razón

Es un caso para el análisis y se estudia actualmente en la teoría de juegos; me interesó después de ver la película “rebeldes sin causa”, lo escojo como tema porque me ha ayudado mucho a reflexionar sobre la negociación y las decisiones poco racionales que tomamos a veces los seres humanos.
El caso es en el que dos personas A y B conducen un vehículo en dirección al del contrario; es decir, A conduce en dirección de B y B en dirección de A, el primero que se desvíe de la trayectoria de choque pierde y es humillado por comportarse como una gallina
Las dos personas se enzarzan en una escalada en la que no tienen nada que ganar y en la que solo el orgullo evita que se echen atrás, muchas circunstancias de la vida real se presenta tal como el presente caso, por ejemplo: la escalada nuclear, la carrera armamentista, en la actualidad pareciera que Chile nos quiere jalar a una escalada armamentista con sus frecuentes y múltiples adquisiciones militares.

ANÁLISIS DEL CASO
El presente caso nos presenta de manera subyacente un importante método de negociación. Se puede decir que es inminente que cada oponente tendrá como estrategia retrasar el hacer concesiones hasta el final del periodo de la negociación. La presión psicológica puede obligar a un negociador a ceder para evitar un resultado negativo, pero puede tratarse de una táctica muy peligrosa, ya que si ninguna de las partes cede se producirá una colisión y los dos perderán.
Pero como la "pérdida" que supone girar el auto es menor en comparación a la colisión que se producirá si ninguno gira, la estrategia más razonable sería girar antes de que el choque pueda producirse. Aún así, si uno cree que su oponente es razonable, uno puede también decidir no girar, en la creencia de que el rival será razonable y decidirá girar, convirtiendo al otro en perdedor.
Una táctica para este juego es anunciar las propias intenciones de modo convincente antes de que el juego comience. Por ejemplo, si uno de los bandos bloquea de modo ostentoso el timón o volante de su vehículo antes del comienzo del duelo, será más probable que el otro gire. Esto ilustra cómo, en algunas circunstancias, reducir las propias opciones puede ser una buena estrategia de negociación.

ELEMENTOS CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

COMUNIDAD – EMPRESA

1.- ABSTRACT
En los últimos años los conflictos sociales según la Defensoría del Pueblo se han incrementado significativamente, principalmente a causa de proyectos mineros y energéticos en diferentes partes del país.

Si bien es cierto, el gobierno está apostando por generar ambientes competitivos para las inversiones nacionales e extranjeros, a través de la seguridad jurídica y la apertura comercial; pero por otra parte, aún hay un gran descuido en definir y proteger los derechos que tienen las comunidades campesinas y nativas sobres sus tierras, frente a un proyecto de inversión que podría modificar su estilo de vida; así como las empresas tiene derecho a operar y generar utilidades producto de su inversión, del mismo modo también las comunidades tienen derechos a ser escuchadas y tomadas en cuenta.
Hace varios años el Perú ha firmado el Convenio 169 de la OIT cuya naturaleza es de carácter vinculante, es decir, tiene carácter de ley; dicho convenio sujeta al estado peruano a una serie de obligaciones, como el mecanismo de consulta previa a las comunidades campesinas y nativas frente a un proyecto de inversión en sus tierras.
Como podemos ver las comunidades campesinas están protegidas por acuerdos y convenios internacionales y una denuncia ante los tribunales internacionales podría ser perjudicial para la empresa y la imagen del país, por eso, es importante escuchar a las comunidades campesinas y responder adecuadamente a sus preocupaciones.
También es importante mencionar que el factor más significativo que agudiza los conflictos sociales, es el desconocimiento de las estrategias adecuadas de negociación de parte de los representantes de las empresas, puesto que, dependiendo de la estrategia empelada, la negociación puede llegar a una solución mutuamente beneficiosa o a un conflicto social irreparable y perjudicial inclusive para proyecto.

2.- QUE DEBEMOS ENTENDER POR NEGOCIACIÓN
Se presenta un conflicto cuando dos partes A y B, tienen interés sobre un mismo recurso, o cuando el interés de uno de ellos afecta el interés del otro. Para llegar a una solución A y B deben sentarse a una mesa de negociación, para intercambiar posiciones y buscar una salida en lo posible beneficiosa para ambas partes.

3.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA (yo gano y tú también ganas).-Llamada también estrategia de negociación “ganar-ganar"; se intenta escuchar a la otra parte para llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, en este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

Elementos a considerar en una negociación cooperativa:
• No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar con el fin de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
• Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, y que no deben atrincherarse en sus posiciones.
• Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
• La estrategia ganar – ganar, es recomendable cuando se busca construir relaciones armoniosas y de mutuo beneficios a largo y mediano plazo con la otra parte.

LA NEGOCIACIÓN DE SUMA CERO (Yo gano – Tú pierdes).- En la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente; una estrategia de negociación de éste tipo podría traer buenos resultados a base de presión y amenazas a la otra parte, pero perjudica tremendamente las relaciones entre la empresa y las comunidades, los resultados de una negociación de suma cero no son sostenibles ya que la otra parte podría resistirse en cumplir los acuerdos por considerarlos injusto.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

4.- DEBEMOS NEGOCIAR PREPARADOS.- En una negociación es importante conocer hasta que punto podemos ceder, o cuando debemos retirarnos de la mesa, por ejemplo una persona desea vender su auto y define que el precio mínimo que aceptaría es 15 mil dólares, todo propuesta de la otra parte por debajo de los 15 mil dólares es inaceptable.
A dicho límite se le llama el punto de reserva, los negociadores deben tener claro, pero de manera realista cual es la oferta mínima que podrían aceptar, ir a negociar sin antes tener claro los puntos de reserva se corre el riesgo de aceptar propuesta sub óptimas o perjudiciales.
En el caso del auto si el punto de reserva es de 15 mil dólares, ahora dependerá de la habilidad del negociador vender a 20 mil o 30 mil dólares.


5.- DEBEMOS CONOCER NUESTRAS FUENTES DE PODER

El poder se ha definido y se entiende como la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos (Crozier y Friedberg).

En una negociación las fuentes de poder pueden ser variadas, pero podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Fuentes de poder institucionales.- también llamada poder de la legitimidad, son reglas ya establecidas que cuentan con una gran aceptación e influencia, como la ley, la jerarquía. En una compañía los gerentes o directores cuentan con gran poder para influir en otros, dicho poder surge del cargo y las responsabilidades, más que de la persona misma.
La fuerza, surge de la capacidad de coacción, presión y miedo, por ejemplo los países invierten en mejorar su fuerza militar como un mecanismo de disuasión y forma de generar temor frente a otros países que consideran como una amenaza.
El influjo personal (carisma y conocimiento), puede ser multiforme, se puede tratar de una fuente psicológica “el carisma”, o de un influjo funcional (competencias, habilidades y experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo para demostrar y persuadir.
El poder de la competencia (Compradores o vendedores): Cuando un comprador tiene muchas posibilidades o alternativas para comprar un mismo producto procurara escoger al proveedor con mejores prestaciones, “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores.
También ocurre con los proveedores, cuando un proveedores ofrece un producto escaso podrá vender a quien mejores condiciones le ofrece.
Dependiendo las magnitud de la oferta o la demanda (oferta>demanda o oferta < demanda), el poder se distribuye en los vendedores o compradores para definir el precio.

El poder del tiempo: Es un poder que puede ser muy efectiva en algunas circunstancias, cada vez que estamos en una negociación es un factor críticos conocer los tiempos que se tiene para negociar, si yo tengo más tiempo que la otra parte, la paciencia y la calma puede ser instrumentos valiosos a mi favor.
La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.

6.- CONCLUSIONES
Cada proceso de negociación es diferente, un buen negociador debe conocer las estrategias y tácticas y emplearlas uno u otro dependiendo del problema.
Pero recomiendo emplear una negociación del tipo ganar-ganar, ya que son muy visibles sus enormes ventajas, mientras que la estrategia de suma cero, solo debe emplearse en casos aislados y con mucho cuidado, ya que su mal uso puede ser contraproducente inclusive para nuestros intereses.
Cada parte debe conocer cuáles son sus fuentes de poder y emplearlas para flexibilizar la posición de la otra parte y llegar así a un acuerdo ventajoso para ambas partes.

Curso de Negociación y manejo de conflictos.
GESTIÓN MINERA - ESAN

¿Se viene una guerra de monedas?

Cada vez es de mayor consenso entre los analistas económicos y políticos internacionales la idea de que el peligro más importante en el corto y mediano plazo será la posibilidad de una guerra de monedas, lo cual dependerá en gran medida de la política monetaria de China.

Recientemente, el reconocido politólogo y futurista Francis Fukuyama dijo que la previsible guerra de monedas involucrará principalmente a los países exportadores. "Japón, Brasil, Perú, Chile, Australia... todos pueden ver cómo sus monedas están costando más, con lo cual pierden competitividad", refiere el autor de "El fin de la historia y el último hombre", para quien el problema es causado por la decisión política de China de mantener devaluado el yuan.

Ana Reátegui, profesora de ESAN, coincide en que el fortalecimiento de las monedas será uno de los principales problemas de la economía mundial en los próximos años. "Muchos países basan su economía en el desarrollo de su comercio internacional, por lo que serán los más afectados", señala.

Seguidamente, la profesora Reátegui precisa que no todos los países tienen la misma estructura productiva y por lo tanto unos serán menos afectados que otros por este fenómeno.

Un tema que se ha advertido es que en el campo monetario no existe una institución global como lo es la OMC para el comercio. Todos los países afectados por la política monetaria china tienen interés en que el gigante asiático revalúe su moneda para que los lleve a un nivel más competitivo pero hay una inacción colectiva al respecto. Nadie se atreve a ponerle el cascabel al gato.

"Si no resolvemos este problema institucional e incorporar los aspectos monetarios, entonces veremos cosas feas en la economía mundial", puntualiza el futurista.

Por su parte, la profesora Ana Reátegui sostiene que si bien habrá un problema de escala mundial en el campo monetario, no se llegará a las dimensiones señaladas por Fukuyama.

Al respecto, el también profesor de ESAN Eduardo Mc Bride opina que es hora de revisar el sistema monetario internacional y evaluar, entre otras medidas, el retorno al patrón oro o el empleo de cualquier otro patrón que estabilice el cambio entre las principales monedas.

Según Mc Bride, durante años hemos sido adictos al libre comercio, libre mercado y flotación libre de nuestras divisas, entre otras liberalidades. "Estoy de acuerdo con esa adicción, porque en términos prácticos ha beneficiado a nuestras poblaciones. Sin embargo, en el caso de las divisas su libre fluctuación solo ha traído beneficios a los bancos, a los especuladores y a los inversionistas de capitales golondrina, así como a los Estados Unidos".
Añadió que a propósito de su déficit fiscal, Estados Unidos emite inorgánicamente dólares que inunda al mundo para evitar inflación interna pero que como efecto secundario quita competitividad a los bienes y servicios de los países que dice proteger.

Respecto a las consecuencias de una guerra de monedas en nuestro país, la profesora Ana Reátegui señala que las exportaciones peruanas se verán afectadas por el fortalecimiento del nuevo sol. El atenuante se encuentra en que otros países también pasarán por lo mismo, de manera que habrá que observar cuál es la evolución en términos relativos.

Es decir, si la moneda peruana se revalúa a una menor velocidad que la de los demás países, especialmente de aquellos con los que compite, en términos relativos no perderá competitividad. Ocurrirá lo contrario si la revaluación del sol es más veloz que la de otras monedas.

"Adicionalmente, uno de los temas que se observa en el Perú es que una parte importante parte del crecimiento se basa en la dinámica interna, lo que nos coloca en mejor condición frente una nueva turbulencia", puntualiza la profesora Ana Reátegui.

Conexión ESAN, Escuela de Negocios

¿Qué debemos saber de la Responsabilidad Social Corporativa o Empresarial?

La responsabilidad social empresarial se está convirtiendo en un elemento cada vez más importante en el entornos de negocio actual, por eso es importante entender sus fundamentos escenciales para poder aplicarlos correctamente en nuestras empresas.

Orígenes de la Responsabilidad Social Empresarial (RSE)



Factores que impulsan la implementación de la RSE en las empresas



Qué es la Responsabilidad Social Empresarial (RSE)



¿Cómo realizar un plan de RSC?

Perú Segundo País con Mejor Expectativa Laboral en America Latina 2010

El Perú, ha sido calificado como el 2do. país con mejor expectativa laboral en latinoamerica y el 5to. a nivel mundial.
La encuesta "Expectativas del Empleo" de la Corporación Internacional Manpower, indica que el 30% de los empresarios peruanos planea incrementar su planilla de personal para el tercer trimestre del 2010 y solo un 6% tiene previsto disminuirla.

La muestra seleccionada engloba a 720 empleadores de los departamentos de Lima, La Libertad, Piura, Arequipa, Cusco, Ucayali y Junín, de los sectores de agricultura y pesca, finanzas, en sectores económicos primarios, terciarios y manufactureros.

Así, el Perú se ha ubicado como el 5to. país en el mundo con las mejores expectativas de contratación laboral. El primer lugar global lo ocupa la India, seguido de Brasil y Taiwán, pero en América Latina, el Perú ocupa la segunda posición, después de Brasil.

Esta situación se acompaña con los altos crecimientos de la economía local, que en el primer trimestre superó el 10% de crecimiento del PBI, y se espera que a diciembre del 2010, el Perú alcance la cifra de 8% de crecimiento anualizado.

De: http://cienciaeconomica.blogspot.com/

¿Se está sobrecalentando la economía peruana?

Una carta del economista Roberto Abusada publicada en la edición de Correo Lima, ha desatado la polémica. ¿Se está sobrecalentando la economía peruana? ¿El gobierno está gastando demasiado? ¿Rebrotará la inflación? La ministra Aráoz lo ha negado, pero Abusada insiste en que si no se concilian la política fiscal (MEF) y la monetaria (BCR) el sector privado pagará la factura.

Correo: ¿En qué se basa para sostener que el país viene creciendo por encima de su potencial? ¿Cuál es ese potencial?
Roberto Abusada: El potencial de nuestra economía se calcula en términos de una tendencia sostenible y se estima en alrededor del 6%. Es el nivel que permite utilizar los factores productivos (capital, trabajo y tierra) sin generar embotellamientos. Tenemos un límite a lo que podemos producir considerando el nivel de infraestructura, la productividad de nuestros trabajadores, etc. Justo hoy revisando noticias leía cómo los empresarios textiles tenían problemas para contratar personal calificado para atender nuevos pedidos.

C: Pero, creciendo al 6% no alcanzaríamos las ambiciosas metas planteadas para el bicentenario.
RA: Es que tenemos que ampliar el potencial y para eso se necesita hacer reformas. No hay inguna razón por la cual no pudiéramos crecer al 8 ó 9 por ciento, pero en las circunstancias actuales, es decir con déficit de infraestructura, con problemas de salud en la población, con la inseguridad jurídica del Poder Judicial, eso, inevitablemente generará inflación.

C: ¿Eso no depende de la emisión monetaria, es decir, la maquinita?

RA: No, porque tu demanda se ubica encima de la oferta y se genera una presión sobre los precios. El sector construcción ya está llegando al 100% de su capacidad, por ejemplo. No es necesario que haya más emisión de billetes físicos, porque el consumo está creciendo impulsándose en el crédito. El crédito al sector privado ha crecido al 15%. Además del crecimiento en el consumo privado, también tienes el incremento en el gasto público, el que también se financia o con deuda (bonos) o con dinero ahorrado previamente. El problema es que ese dinero lo gasta en el año equivocado.

C: Usted sostiene que el gasto público además de estar alto viene acelerándose, pero la ministra Aráoz ha sido muy enfática en señalar que va a disminuir en el segundo semestre y que el déficit que se proyecta es menor al 2%.

RA: En el primer trimestre el gasto público creció en cerca de 10% en términos reales. Eso se descompone en gasto corriente (sueldos) que creció 7% y gastos de capital (inversiones) que lo hizo en 25%. En el segundo trimestre el gasto aumentó en 20%; donde el gasto corriente creció casi 10% y el de capital 50%. Y estamos comparando con el segundo trimestre del 2009, donde ya estaba funcionando en plan de estímulo ante la crisis financiera. Si eso lo juntas con el consumo y la inversión del sector privado que viene creciendo fuertísimo, la inflación no tardará en reaparecer.

C: También se han dado a conocer las proyecciones de diversos bancos que calculan un crecimiento del PBI para este año en menos del 7% y de 5% para el 2011.

RA: El ritmo de crecimiento ha venido sorprendiendo a todos los analistas mes a mes. Este segundo trimestre vamos a crecer cerca de 10%. Aún considerando que en los próximos meses la base de comparación va a ser más alta, de todas maneras vamos a superar el 7% para todo el año. Y paralelamente no hay nada que detenga el crecimiento del consumo y su consiguiente presión inflacionaria.
Por eso es que el BCR ha tenido que mandar un mensaje al mercado, casi un grito, subiendo en 0.5% la tasa de interés, cuando todos suponían que sólo lo haría en 0.25%. Es que ellos ya han visto el problema y sienten que el otro lado de la ecuación, es decir el MEF y su política fiscal, no los están ayudando. A nadie le gusta ser el aguafiestas cuando todo funciona bien, pero todo indica que el déficit se va para el 2% fácil. Si comparamos todo esto con lo que sucedió en el período 2007-2008 ves que estamos repitiendo la historia.

C: ¿Se refiere al crecimiento de la inflación?

RA: Exacto. En enero de 2007 la inflación mensual fue de cero y en diciembre de 0.45%. No se sintió, pero al final estuvo por encima del rango meta pues llegó a 3.93%. Ese fue un año de alta demanda y mucho entusiasmo; bien parecido a lo que tenemos ahora. Entramos al 2008 y las cifras mensuales fueron incrementándose a 0.91%, 1.04%, 1.37%, 1.77% y así terminamos en 6.75% anual.
Por eso fue que Valdivieso entró y buscó frenar la demanda y el gasto. En 2007 el Estado tuvo un superávit de 3% (y aun así crecimos fuerte) y ahora vamos a tener un déficit de 2%; es decir el Estado ha gastado 5% más del PBI. No le puedes meter a la economía casi 7 mil millones de dólares de exceso de gasto sin que se repita el fenómeno. Como el BCR no va a dejar que eso ocurra, va a subir el costo del crédito y por tanto, todo el peso del ajuste va a recaer en el sector privado.

C: ¿Qué pasaría si, como algunos esperan, las economías avanzadas entran en una segunda recesión (double dip)? ¿No nos corremos el riesgo de repetir el escenario de fines del 2008, frenando el consumo en otra época de turbulencia?

RA: Es que lo que yo estoy proponiendo es que no se frene al sector privado. Es el sector público el que está creciendo en demasía. No sólo está creciendo el gasto en provincias por las elecciones que el ministerio no puede controlar.
También está creciendo el gobierno central. Además, si recuerda, el 2007-2008 tuvimos inflación en alimentos por un shock externo y el escenario amenaza con repetirse. Por lo pronto el trigo ya duplicó el precio.

Gracias a : Centro Peruano de Desarrollo & Prducción