Cuando el orgullo nubla a la razón

Es un caso para el análisis y se estudia actualmente en la teoría de juegos; me interesó después de ver la película “rebeldes sin causa”, lo escojo como tema porque me ha ayudado mucho a reflexionar sobre la negociación y las decisiones poco racionales que tomamos a veces los seres humanos.
El caso es en el que dos personas A y B conducen un vehículo en dirección al del contrario; es decir, A conduce en dirección de B y B en dirección de A, el primero que se desvíe de la trayectoria de choque pierde y es humillado por comportarse como una gallina
Las dos personas se enzarzan en una escalada en la que no tienen nada que ganar y en la que solo el orgullo evita que se echen atrás, muchas circunstancias de la vida real se presenta tal como el presente caso, por ejemplo: la escalada nuclear, la carrera armamentista, en la actualidad pareciera que Chile nos quiere jalar a una escalada armamentista con sus frecuentes y múltiples adquisiciones militares.

ANÁLISIS DEL CASO
El presente caso nos presenta de manera subyacente un importante método de negociación. Se puede decir que es inminente que cada oponente tendrá como estrategia retrasar el hacer concesiones hasta el final del periodo de la negociación. La presión psicológica puede obligar a un negociador a ceder para evitar un resultado negativo, pero puede tratarse de una táctica muy peligrosa, ya que si ninguna de las partes cede se producirá una colisión y los dos perderán.
Pero como la "pérdida" que supone girar el auto es menor en comparación a la colisión que se producirá si ninguno gira, la estrategia más razonable sería girar antes de que el choque pueda producirse. Aún así, si uno cree que su oponente es razonable, uno puede también decidir no girar, en la creencia de que el rival será razonable y decidirá girar, convirtiendo al otro en perdedor.
Una táctica para este juego es anunciar las propias intenciones de modo convincente antes de que el juego comience. Por ejemplo, si uno de los bandos bloquea de modo ostentoso el timón o volante de su vehículo antes del comienzo del duelo, será más probable que el otro gire. Esto ilustra cómo, en algunas circunstancias, reducir las propias opciones puede ser una buena estrategia de negociación.

ELEMENTOS CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

COMUNIDAD – EMPRESA

1.- ABSTRACT
En los últimos años los conflictos sociales según la Defensoría del Pueblo se han incrementado significativamente, principalmente a causa de proyectos mineros y energéticos en diferentes partes del país.

Si bien es cierto, el gobierno está apostando por generar ambientes competitivos para las inversiones nacionales e extranjeros, a través de la seguridad jurídica y la apertura comercial; pero por otra parte, aún hay un gran descuido en definir y proteger los derechos que tienen las comunidades campesinas y nativas sobres sus tierras, frente a un proyecto de inversión que podría modificar su estilo de vida; así como las empresas tiene derecho a operar y generar utilidades producto de su inversión, del mismo modo también las comunidades tienen derechos a ser escuchadas y tomadas en cuenta.
Hace varios años el Perú ha firmado el Convenio 169 de la OIT cuya naturaleza es de carácter vinculante, es decir, tiene carácter de ley; dicho convenio sujeta al estado peruano a una serie de obligaciones, como el mecanismo de consulta previa a las comunidades campesinas y nativas frente a un proyecto de inversión en sus tierras.
Como podemos ver las comunidades campesinas están protegidas por acuerdos y convenios internacionales y una denuncia ante los tribunales internacionales podría ser perjudicial para la empresa y la imagen del país, por eso, es importante escuchar a las comunidades campesinas y responder adecuadamente a sus preocupaciones.
También es importante mencionar que el factor más significativo que agudiza los conflictos sociales, es el desconocimiento de las estrategias adecuadas de negociación de parte de los representantes de las empresas, puesto que, dependiendo de la estrategia empelada, la negociación puede llegar a una solución mutuamente beneficiosa o a un conflicto social irreparable y perjudicial inclusive para proyecto.

2.- QUE DEBEMOS ENTENDER POR NEGOCIACIÓN
Se presenta un conflicto cuando dos partes A y B, tienen interés sobre un mismo recurso, o cuando el interés de uno de ellos afecta el interés del otro. Para llegar a una solución A y B deben sentarse a una mesa de negociación, para intercambiar posiciones y buscar una salida en lo posible beneficiosa para ambas partes.

3.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA (yo gano y tú también ganas).-Llamada también estrategia de negociación “ganar-ganar"; se intenta escuchar a la otra parte para llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso, en este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente.

Elementos a considerar en una negociación cooperativa:
• No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar con el fin de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
• Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, y que no deben atrincherarse en sus posiciones.
• Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
• La estrategia ganar – ganar, es recomendable cuando se busca construir relaciones armoniosas y de mutuo beneficios a largo y mediano plazo con la otra parte.

LA NEGOCIACIÓN DE SUMA CERO (Yo gano – Tú pierdes).- En la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente; una estrategia de negociación de éste tipo podría traer buenos resultados a base de presión y amenazas a la otra parte, pero perjudica tremendamente las relaciones entre la empresa y las comunidades, los resultados de una negociación de suma cero no son sostenibles ya que la otra parte podría resistirse en cumplir los acuerdos por considerarlos injusto.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición.

4.- DEBEMOS NEGOCIAR PREPARADOS.- En una negociación es importante conocer hasta que punto podemos ceder, o cuando debemos retirarnos de la mesa, por ejemplo una persona desea vender su auto y define que el precio mínimo que aceptaría es 15 mil dólares, todo propuesta de la otra parte por debajo de los 15 mil dólares es inaceptable.
A dicho límite se le llama el punto de reserva, los negociadores deben tener claro, pero de manera realista cual es la oferta mínima que podrían aceptar, ir a negociar sin antes tener claro los puntos de reserva se corre el riesgo de aceptar propuesta sub óptimas o perjudiciales.
En el caso del auto si el punto de reserva es de 15 mil dólares, ahora dependerá de la habilidad del negociador vender a 20 mil o 30 mil dólares.


5.- DEBEMOS CONOCER NUESTRAS FUENTES DE PODER

El poder se ha definido y se entiende como la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos (Crozier y Friedberg).

En una negociación las fuentes de poder pueden ser variadas, pero podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Fuentes de poder institucionales.- también llamada poder de la legitimidad, son reglas ya establecidas que cuentan con una gran aceptación e influencia, como la ley, la jerarquía. En una compañía los gerentes o directores cuentan con gran poder para influir en otros, dicho poder surge del cargo y las responsabilidades, más que de la persona misma.
La fuerza, surge de la capacidad de coacción, presión y miedo, por ejemplo los países invierten en mejorar su fuerza militar como un mecanismo de disuasión y forma de generar temor frente a otros países que consideran como una amenaza.
El influjo personal (carisma y conocimiento), puede ser multiforme, se puede tratar de una fuente psicológica “el carisma”, o de un influjo funcional (competencias, habilidades y experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo para demostrar y persuadir.
El poder de la competencia (Compradores o vendedores): Cuando un comprador tiene muchas posibilidades o alternativas para comprar un mismo producto procurara escoger al proveedor con mejores prestaciones, “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores.
También ocurre con los proveedores, cuando un proveedores ofrece un producto escaso podrá vender a quien mejores condiciones le ofrece.
Dependiendo las magnitud de la oferta o la demanda (oferta>demanda o oferta < demanda), el poder se distribuye en los vendedores o compradores para definir el precio.

El poder del tiempo: Es un poder que puede ser muy efectiva en algunas circunstancias, cada vez que estamos en una negociación es un factor críticos conocer los tiempos que se tiene para negociar, si yo tengo más tiempo que la otra parte, la paciencia y la calma puede ser instrumentos valiosos a mi favor.
La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.

6.- CONCLUSIONES
Cada proceso de negociación es diferente, un buen negociador debe conocer las estrategias y tácticas y emplearlas uno u otro dependiendo del problema.
Pero recomiendo emplear una negociación del tipo ganar-ganar, ya que son muy visibles sus enormes ventajas, mientras que la estrategia de suma cero, solo debe emplearse en casos aislados y con mucho cuidado, ya que su mal uso puede ser contraproducente inclusive para nuestros intereses.
Cada parte debe conocer cuáles son sus fuentes de poder y emplearlas para flexibilizar la posición de la otra parte y llegar así a un acuerdo ventajoso para ambas partes.

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